Comment négocier des délais de paiements avec ses fournisseurs ?

C’est malheureusement le lot de toute personne qui porte un projet entrepreneurial : on n’est jamais à l’abri de rencontrer un problème financier… Et parce que cela peut être utile pour la gestion de votre trésorerie, apprendre à négocier les délais de paiement avec vos fournisseurs vous sera sûrement d’une grande aide. On vous explique dans quels cas cela peut être fait, et surtout comment !

Délais de paiement : ce que dit la loi

Vous le savez bien si vous dirigez une entreprise et faites appel à des fournisseurs : quand il n’y a pas mention d’un délai de paiement dans le contrat qui vous lie, vous vous devez de les payer sous 30 jours à compter de la date de réception des marchandises ou d'exécution de la prestation, comme indiqué dans l’article L441-10 du Code du travail.

Néanmoins, un délai supérieur peut être stipulé dans le contrat – à condition que les deux parties soient d’accord – dans la limite de 60 jours calendaires. Par ailleurs, une dérogation peut également être accordée par contrat, autorisant un délai maximal de 45 jours fin de mois – ce qui revient à ajouter 45 jours à la date d’émission de la facture + le nombre de jours restants jusqu’à la fin du mois – à compter de la date d'émission de la facture, étant entendu qu’il faut choisir entre ces deux options et qu’elles ne peuvent en aucun cas être cumulées.

Attention : pour certains secteurs, les délais de paiement sont encore différents. Le meilleur exemple est celui de la grande distribution, qui applique un délai de 20 jours dès lors qu’il s’agit soit de bétail sur pied pour la consommation, soit de viande fraîche dérivée.

Bref, vous l’aurez compris : si les délais de paiement varient sensiblement en fonction des secteurs et des produits, on doit toujours les respecter strictement pour rester dans la légalité… Reste à voir si - et comment - il est possible de les négocier quand cela est nécessaire pour votre entreprise.

Négocier des délais de paiement : pour quoi faire ?

Comme on le disait plus haut, entreprendre, c’est s’exposer à d’éventuelles difficultés financières de temps à autres pour son entreprise… C’est aussi ce qui rend l’entrepreneuriat aussi challengeant ! Or, de nombreuses PME et TPE n’arrivent pas forcément à faire face à ces difficultés, et sont par conséquent contraintes de mettre la clef sous la porte alors que cela aurait pu être évité.

Dommage, quand on sait que le fait d’allonger les délais de certains paiements peut éviter de se retrouver en cessation. D’autant plus que c’est bien connu : quand on parle business, (presque) tout est négociable, à condition de savoir comment s’y prendre !

Le mode d’emploi pour bien négocier des délais de paiement

1. Avoir un temps d’avance

Comme souvent pour les sujets qui concernent le pilotage d’entreprise, mieux vaut anticiper plutôt que de se laisser dépasser… On ne le répétera jamais assez mais en matière d’entrepreneuriat, le long terme est roi ! D’où l’importance, lorsque l’on entrevoit une difficulté, de savoir la déceler bien en avance.

Une fois que vous l’aurez identifiée, prenez les devants : ce n’est pas à votre fournisseur de vous contacter parce qu’il n’a pas reçu votre paiement, mais à vous d'organsiser un rendez-vous avec lui avant même que le délai soit expiré et qu’il ait lieu de parler d’impayé. Cela lui montrera qu’il y a bien un pilote à bord de votre entreprise, et vous permettra d’entamer les négociations avec confiance et crédibilité.

2. Arriver (très) bien préparé

De manière générale, lorsqu’il s’agit de relations inter-entreprises, bien connaître son interlocuteur est une vraie force.

Le fournisseur avec lequel vous avez rendez-vous rencontre lui-même des problèmes de trésorerie ? Si tel est le cas, il est possible qu’il ne veuille/puisse pas vous accorder de délai de paiement. Le mieux est donc d’arriver au rendez-vous bien préparé et renseigné – la base Sirene, alimentée par les données récoltées par l’Insee, le permet –, avec des arguments adaptés à la situation des deux entreprises et susceptibles de faire mouche… Si vous êtes tous les deux aux prises avec la même crise conjoncturelle, ne manquez surtout pas de la souligner.

3. Rester tout de même (un peu) discret

Quelle que soit la difficulté face à laquelle vous vous trouvez, votre interlocuteur n’a pas besoin de TOUT savoir ! Que vous soyez modérément ou très inquiet, ne le laissez surtout pas transparaître : l’objet du rendez-vous avec lui est évidemment de le rassurer sur votre solvabilité et votre santé financière.

Par conséquent, vous devez bien préciser que votre problème financier est juste passager et qu’il n’affectera en rien votre relation commerciale durablement. Si vous ne lui donnez pas confiance en vous, votre fournisseur aura peur de vous accorder un délai de paiement supplémentaire et vous perdrez définitivement toute crédibilité.

4. Avoir plus d’un tour dans son sac

Dans le cas où le fournisseur que vous rencontrez refuse de vous accorder un délai de paiement, essayez de trouver une porte de sortie : l’échelonnement de votre dette peut par exemple en être une.

Échelonner une dette vous permettra de vous acquitter de la somme due en plusieurs fois, et donc de soulager un peu votre besoin en fonds de roulement (BFR). Vous pourrez alors fixer ensemble un calendrier d’échelonnement – d’où l’intérêt d’arriver bien préparé au rendez-vous -, en ayant déjà réfléchi vous-même à ce calendrier.

Si vraiment vous ne parvenez pas à obtenir ni délai de paiement, ni échelonnement de dette, vous pouvez toujours demander un délai de paiement judiciaire : en effet, il est précisé dans l’article 1244-1 du Code civil que “compte tenu de la situation du débiteur le juge peut, dans la limite de deux années, reporter ou échelonner le paiement des sommes dues”. Cependant, cela implique de rentrer dans une procédure judiciaire, ce qui peut être préjudiciable pour vos relations commerciales. Pas forcément la meilleure des options, donc, mais tout de même une solution de la dernière chance si vos finances vont vraiment mal.

Négociation des délais de paiement : ce qu’il faut retenir

Finalement, le résultat de la négociation dépend de beaucoup de paramètres : les relations que vous entretenez avec votre fournisseur, la conjoncture économique, sa propre santé financière à lui, mais aussi tout simplement la manière dont vous saurez le rassurer ou non… Ayez donc en tête que vos qualités humaines et d'orateur peuvent aussi faire la différence.

Quelle que soit l’issue de cette négociation, il vous faudra bien évidemment formaliser ce dont vous avez convenu par écrit, en étant le plus précis possible. Cette trace écrite est cruciale : sans elle, il n’y a pas de preuve de votre accord !